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有说服力的创新者:影响人们的协作

道格·柯林斯(Doug Collins)-2013年2月19日,星期二

介绍

当您向组织介绍协作创新的做法时,您就向同事证明,这种方法比现状更能使他们受益。

他们为什么会同意你的看法?您是否开展了说服运动?

在这里,我分享了我的想法,即您可能会如何影响人们以分享您对这种做法的好处的看法。

影响:说服心理

在他的书中 影响:说服心理 罗伯特·齐亚迪尼(Robert Cialdini)就我们为什么做出某些选择并持有某些信念持相同看法。

例如,为什么当我们执行将这种观点提交到纸上的物理行为时,我们更深入地接受一种观点?

恰尔迪尼博士’我的见解也提供了有趣的方法,可以说服您的同事接受协作创新的实践,这是我在这里分享的。

往复,承诺,社会证明,喜好,权威和稀缺性

Cialdini博士将影响力的思考分为六个类别:往复,一致性,社会证明,喜欢,权威和稀缺性。我探索了两个类别,这些类别似乎最适合协作创新的实践。对于每项建议,我建议您(从业者)可以与您的社区一起尝试一项实验,以了解利用给定的影响力是否能产生积极的结果。

图1总结了六个类别。

图1:将六个影响力杠杆应用于您的协作创新实践

往复运动

描述。 Cialdini博士撰写了一份心理学研究报告,邀请两个人在博物馆里查看艺术品展览。第一个人知道他们是研究的一部分。第二个人没有。在一种情况下,第一人称离开画廊,并带着两杯酒返回,其中一人为自己,另一人为第二人。在另一种情况下,第一人称离开画廊,仅带一杯自己的饮料返回。在这两种情况下,第一个人然后询问第二个人是否对购买抽奖券感兴趣。该研究发现,即使考虑到第二人对第一人的印象,第二人在第一例中从第一人那里购买的门票数量却比第二例中的数量大得多。

恰尔迪尼博士认为,作为人类社会的一部分,我们每个人都有一种根深蒂固的互惠感。结果,人们把天才当作有影响力的人。 Cialdini博士进一步观察到,我们甚至可能不珍惜有问题的礼物,以使我们感到往复的冲动。

您的实验。确定您社区中尚未参与协作创新的五个有影响力的人。亲自给他们每个人一个小而相关的礼物—例如,丹尼尔·平克(Daniel Pink)的副本’s 驾驶。在本周晚些时候,再次接近每个人。告诉他们您正在帮助管理协作式创新活动。询问他们是否愿意在第二天贡献尽可能多的想法。

同样,请与您社区中尚未参与协作创新的五个有影响力的人接触。什么都不给询问他们是否愿意在第二天贡献尽可能多的想法。

您是否发现实验组和对照组之间的行为有所不同?如果您在第二轮测试中给一个新的实验小组一个毫不重要的礼物,例如铅笔,会发生什么?

一致性

描述。 Cialdini博士撰写了一项社会学研究,以发现我们如何鼓励人们在家中节约能源。首先,研究人员召集了一组房主,并与他们分享了冬季节能的窍门。在第二种情况下,研究人员打电话给另一组具有相同技巧的房主。然而,在第二种情况下,研究人员告诉房主,赞助小组将在当地报纸上公布在当前供暖季节节省最多能源的住户名称,如下所示:“conservation heroes.”有趣的是,研究人员在供暖季节中途跟进了第二组房主,告诉他们由于某种原因,他们将无法在报纸上发表自己的名字。

Cialdini博士写道,这项研究背后的研究人员发现,第一批房主没有改变他们的保护习惯。向他们简单地传达看似有用的信息是没有效果的。研究人员发现,尽管如此,第二组房主大大减少了供暖季节的能源消耗,即使他们被告知他们的名字不会被公开为“conservation heroes.”研究人员和Cialdini博士发现,第二个人被告知他们将被承认,他们对自己作为保护主义者的观点有了新的认识。这种观点保持不变—实际上,它可以长期延续下去—即使研究人员取消了最初的催化剂,也有机会获得公众认可。

您的实验。从业人员有时会努力让社区成员就同行的贡献发表评论并开展协作。确定一组十名社区成员,他们没有发表意见或以其他方式就他们的同龄人所贡献的想法进行协作。与每个人见面。解释协作对社区的好处。给他们这样做的提示。确定另外一组十个人也未发表评论或未合作的社区成员。给他们同样的提示。此外,告诉他们,如果他们同意合作,那么您将在社区或组织新闻通讯中发布他们的姓名,如下所示:“collaboration heroes”在六十天内。在Cialdini博士描述的研究之后,请在30天后返回第二组,并告诉他们您不能公开他们的名字。

离别的想法

恰尔迪尼博士’s 影响 是一种有用的资源,因为他提醒我们人们并不总是根据逻辑来决定做某事。

例如,我们每个人都有深厚的需要来交换厚待,而不管交换条件是否彼此相等。我们每个人都有深刻的需求,需要对我们作为个人的内部看法保持内部一致。

我们可以利用他的见解来帮助人们体验新的实践,包括协作创新的实践。

致谢

“有说服力的创新者:影响人们的协作”首次出现在作者中’s column for 创新管理

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